Kinh Nghiệm Chốt Khách Hàng Dự Án Bất Động Sản

Khi khách hàng đã hứng thú với dự án, đã nắm rõ thông tin và tài chính rõ ràng thì bạn đã đạt khoảng 70% cơ hội thành công. Lúc này, việc chốt khách hàng “xuống tiền” cần dùng kỹ năng khéo léo và chiến thuật hợp lý. Dưới đây là các bước chốt sale hiệu quả dành cho NVKD BĐS.

Bước 1: Đặt câu hỏi xác nhận nhu cầu – kêu gọi sự đồng thuận

Bạn nên dùng những câu hỏi khéo léo, mang tính đóng để khách hàng cảm nhận rằng dự án rất hợp với họ:

• “Anh/chị thấy bố trí căn hộ rất hợp lý, phải không ạ?”
• “Vị trí này thuận tiện cho anh/chị đi làm sau này, đúng không ạ?”
• “Anh/chị muốn chọn căn diện tích ~70 m² chứ ạ? Gia đình mình muốn tầng cao hay tầng thấp?”

Những câu hỏi trên sẽ giúp khách “tự nói lên mong muốn” và bạn nắm bắt được hướng lựa chọn họ thiên về cái nào.

Bước 2: Gợi chọn & báo giá – đưa ra phương án cụ thể

Khi đã xác định được nhu cầu và mong muốn của khách:

• Chọn 1 căn phù hợp theo yêu cầu (diện tích, tầng, hướng) và báo giá rõ ràng cho khách.
• Ví dụ:
  “Anh/chị vay 40%, ngân hàng hỗ trợ 60%, tương ứng số tiền là … Vậy hôm nay mình đặt cọc 20 triệu, trong vòng 1 tuần sau ký hợp đồng, thanh toán 20% là …”
• Thêm ưu đãi chốt nóng:
  “Đặc biệt hôm nay anh/chị đặt cọc sẽ nhận được chính sách quà tặng / chiết khấu từ bên em”

Bước 3: Lấy phiếu cọc & thông tin khách hàng

• Trực tiếp đưa bộ phiếu cọc cho khách tham khảo, giải thích từng mục nếu cần.
• Xin thông tin cơ bản: họ tên, số điện thoại, địa chỉ, số CMND/CCCD (nếu phù hợp) để chuẩn bị hợp đồng hoặc thủ tục đặt cọc.

Bước 4: Giải quyết vướng mắc & chốt từ cấp quản lý

Nếu khách đã thích nhưng vẫn do dự:

• Hỏi rõ vướng mắc: “Anh/chị còn lo lắng hoặc chưa yên tâm điều gì ạ?”
• Hỗ trợ giải đáp — nếu có thể, xin ý kiến quản lý KD để giữ căn cho khách đến chiều nay hoặc thêm ưu đãi nhỏ để kích quyết định.
• Quản lý KD có thể “xuống tay” lần cuối để thúc khách: mở ưu đãi, giảm phí, dành suất tốt…

Lưu ý quan trọng: Tạo thị trường & giữ nhiệt độ giao dịch

• Sử dụng chiêu thức “cần nhanh” như thông báo số căn số lượng hạn chế, ưu đãi hết trong ngày.
• Tạo cảm giác “cơ hội có hạn” để khơi gợi sự ham muốn mua ngay.
• Chốt nhẹ nhàng, không gây áp lực quá mức — để khách vẫn cảm thấy thoải mái khi ra quyết định.

Kết luận

Chốt khách hàng dự án bất động sản không chỉ là nói “xin cọc đi” mà là dẫn dắt từ nhu cầu, đồng thuận, chọn phương án cụ thể, giải quyết vướng mắc và giữ cho cuộc trò chuyện “ấm” cho đến khi khách ký. Khi bạn biết cách sử dụng những bước trên, khả năng khách xuống tiền sẽ cao hơn rất nhiều.