Chiến lược giá căn hộ – Nghệ thuật tối ưu lợi nhuận cho chủ đầu tư BĐS

Vì sao chiến lược giá quan trọng trong lĩnh vực bất động sản?

Việc điều chỉnh giá bán căn hộ dù chỉ vài triệu đồng mỗi m² cũng có thể mang lại tỷ suất lợi nhuận vượt kế hoạch cho chủ đầu tư. Giá không chỉ là con số, mà là cách kể câu chuyện, tạo sự khác biệt so với đối thủ và chiếm lĩnh tâm lý người mua.

Các doanh nghiệp bất động sản thường áp dụng 4 chiến lược giá phổ biến:

• Chiến lược giá thâm nhập (Penetration Pricing)
• Chiến lược giá hớt váng (Price Skimming)
• Chiến lược giá Premium (Premium Pricing)
• Chiến lược giá theo tâm lý (Psychological Pricing)

Bốn hướng chiến lược giá căn hộ thường dùng

1. Chiến lược giá theo tâm lý (Psychological Pricing)

Ở chiến lược này, mức giá được đặt không dựa hoàn toàn trên chi phí hay phân tích thị trường, mà hướng vào cảm xúc. Khách hàng bị thuyết phục bởi giá trị biểu tượng hơn là con số cụ thể.

Ví dụ: Dự án Centenial định giá 250‑300 triệu/m², xây dựng hình ảnh như “di sản kết nối quá khứ và tương lai”; Spirit of Sai Gon hướng vào niềm tự hào dân tộc với mức giá siêu cao, tạo cảm giác độc quyền.

2. Chiến lược giá thâm nhập (Penetration Pricing)

Bắt đầu với giá thấp hơn thị trường để tạo hiệu ứng hút khách, nhanh chóng mở rộng thị phần. Sau đó điều chỉnh tăng dần theo phản ứng thị trường.

Ví dụ: Vinhomes Ocean Park, Grand Park thường áp dụng chiến lược này khi ra mắt các đại đô thị tại khu vực ven đô.

3. Chiến lược giá Premium (Premium Pricing)

Đặt giá cao hơn các đối thủ cùng phân khúc để khẳng định sự vượt trội về chất lượng, thương hiệu hoặc tiện ích. Khách hàng chấp nhận giá cao vì tin tưởng vào giá trị nhận lại.

Ví dụ: Palm City của Keppel Land có giá bán cao hơn Gem Riverside của Đất Xanh trong cùng khu vực.

4. Chiến lược giá hớt váng (Price Skimming)

Áp dụng mức giá cao nhất có thể ngay từ thời điểm ra mắt để khai thác tối đa nhóm khách hàng sẵn sàng chi tiêu nhiều. Sau đó có thể điều chỉnh nếu thị trường yêu cầu.

Ví dụ: Riverpark Premier từng bán 99% căn hộ trong vài giờ với giá từ 6–20 tỷ đồng (2016).

So sánh – Khi nào dùng chiến lược nào?

Mẹo tối ưu chiến lược giá để tăng chuyển đổi

• Thử nghiệm A/B mức giá theo tòa hoặc block
• Gói tặng nội thất, voucher để tăng giá trị cảm nhận
• Dùng kỹ thuật “giá mồi” để dẫn dắt hành vi
• Áp dụng giới hạn thời gian/số lượng để tạo cảm giác khan hiếm
• Phản ứng linh hoạt nếu thị trường chững lại

Kết luận

Mỗi dự án nên có chiến lược giá được nghiên cứu kỹ từ đầu, phù hợp với đối tượng khách mục tiêu và đặc thù sản phẩm. Giá là một phần của toàn bộ trải nghiệm thương hiệu và quyết định khả năng thành công của chiến dịch bán hàng.