Chiến lược giá trong BĐS: 4 “lá bài” chủ đầu tư hay dùng (và khi nào nên rút lá nào)

1) Giá theo tâm lý (Psychology Pricing)

Bản chất: Bán cảm xúc trước, lý tính sau. Thay vì tranh luận “m² bao nhiêu?”, câu chuyện xoay quanh đẳng cấp – di sản – biểu tượng để khiến giá không còn là trục quyết định.

Khi nên dùng

• Dự án siêu sang, vị trí biểu tượng, kiến trúc/ý niệm độc bản.

• Tệp siêu giàu (giữ tài sản, sưu tầm, “làm sạch” danh mục).

Cách làm

• VIP/private event, trải nghiệm mang tính nghi lễ.

• Nội dung kể chuyện (storytelling) về di sản – biểu tượng – quyền sở hữu giới hạn.

• Hạn chế nhắc giá theo m²; nhấn giá trị biểu tượng/không thể thay thế.

Rủi ro & giảm thiểu

• Nguy cơ “đắt vô lý”: củng cố bằng thiết kế, thi công, vận hành thật xứng tầm.

• Khan hiếm có kiểm soát (limited release) để giữ nhiệt.

Ví dụ tham chiếu

• Các toà siêu sang trung tâm, kiến trúc biểu tượng; giá vượt xa lân cận vì định vị cảm xúc.

---

2) Giá thâm nhập (Penetration Strategy)

Bản chất: Mở bán ở mức thuận mua (thấp hơn mặt bằng) để mở thị phần/đặt chỗ, sau đó tăng theo nhịp hấp thụ.

Khi nên dùng

• Đại đô thị/quỹ hàng lớn, cần “làm chợ”.

• Thị trường thận trọng, cần kéo thanh khoản trở lại.

Cách làm

• Nhá hàng (rumor) hợp lý, đo nhiệt đặt chỗ → nâng giá theo đợt.

• Truyền thông số mạnh (social, KOL/KOC, performance), bám insight ở thật/cho thuê.

• Ưu đãi tài chính (tiến độ, LS ưu đãi) để hạ rào cản.

Rủi ro & giảm thiểu

• Bị “neo” ở giá thấp: kịch bản tăng giá theo KPI hấp thụ.

• Pha loãng hình ảnh: vẫn cần phân khu/tiểu khu premium để giữ biên.

Ví dụ tham chiếu

• Các đại đô thị ven đô (đợt đầu giá “dễ thở”), sau tăng theo hạ tầng & cư dân về ở.

---

3) Giá Premium (Premium Pricing)

Bản chất: Giá cao hơn đối thủ cùng phân khúc/khu vực (Giá cao nhất + phần premium) dựa trên thương hiệu – chất lượng – vận hành.

Khi nên dùng

• Chủ đầu tư uy tín quốc tế/top nội địa.

• Sản phẩm có khác biệt hữu hình: thiết kế, tiêu chuẩn bàn giao, quản lý vận hành.

Cách làm

• “Proof of work”: track record dự án đã bàn giao.

• Showroom/thực tế mẫu vượt kỳ vọng; bảo hành–bảo trì–dịch vụ.

• Truyền thông brand-led (thương hiệu dẫn dắt).

Rủi ro & giảm thiểu

• Bị so bó đũa: minh chứng Total Cost of Ownership & giá trị giữ giá/cho thuê tốt.

• Premium không thuyết phục: nâng chuẩn vận hành (an ninh, tiện ích thật).

Ví dụ tham chiếu

• Dự án A định giá > dự án B lân cận nhờ brand & spec; chênh lệch “có lý”.

---

4) Giá hớt váng (Skimming)

Bản chất: Ra thị trường với mức giá cao nhất chấp nhận được, hớt nhóm khách “sộp” đầu tiên, nhấn khan hiếm–độc bản.

Khi nên dùng

• Sản phẩm vị trí cực tốt + chất lượng thi công cao + cộng đồng đẳng cấp.

• Nguồn cung ít, hàng giới hạn.

Cách làm

• Mở bán giới hạn thời gian/số lượng; danh sách mời chọn lọc.

• Kể insight tận hưởng–địa vị; truyền thông “sold out nhanh” có kiểm chứng.

• Hợp đồng cọc/chính sách giữ chỗ chặt.

Rủi ro & giảm thiểu

• “Chạm trần” sớm: vòng đời giá rõ ràng (đợt 1 hớt váng, đợt sau cấu hình thêm giá trị).

• Phải giao đúng–giao đẹp để bảo toàn danh tiếng và giá thứ cấp.

Ví dụ tham chiếu

• Dự án trung tâm, bán gần hết trong vài giờ ở mức giá kỷ lục thời điểm mở bán.

---

Chọn chiến lược nào? (Gợi ý nhanh)

• Siêu sang/biểu tượng, hàng hiếm: Tâm lý ↔ Hớt váng.

• Đại đô thị/quỹ hàng lớn, cần thanh khoản: Thâm nhập.

• Hạng sang, brand mạnh, spec vượt trội: Premium.

Sai lầm thường gặp: áp hớt váng cho dự án đại chúng; áp thâm nhập cho siêu sang → lệch tệp, hỏng nhịp.

---

5 chỉ số nên theo dõi khi “chốt” giá

1. Tốc độ đặt chỗ/giữ chỗ theo ngày & tỉ lệ chuyển cọc.

2. Tỷ lệ hấp thụ theo sản phẩm/tầng/tiểu khu (để điều chỉnh vi mô).

3. Mức chênh thứ cấp trong 2–4 tuần đầu.

4. So sánh giỏ hàng cạnh tranh (giá/tiêu chuẩn/tiến độ).

5. Tỷ trọng mua để ở vs đầu tư/cho thuê (để tinh chỉnh thông điệp & chính sách).

---

Kết

Định giá trong BĐS là nghệ thuật cân bằng: quá cao ế, quá thấp mất biên. Chìa khóa là đúng chiến lược – đúng tệp – đúng thời điểm, và luôn có kịch bản nâng/giảm dựa trên dữ liệu hấp thụ thực. Nói vui, gả con phải “môn đăng hộ đối”: đặt đúng giá trị mới là cao tay.